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企業級SaaS搞錯了方向,云ERP才是它的主戰場
發布日期:2019-05-17  點擊:載入中...

企業級SaaS搞錯了方向,云ERP才是它的主戰場



用友云|數字企業智能服務

導讀:資本在幾年前對SaaS的幾波“關注”,最近到了要看成績單的時候了。不過SaaS廠商們現在的狀態更多地像一個拿著不及格的成績單,戰戰兢兢等著“父母”反應的孩子。


這份低分成績單,以SaaS企業普遍生存艱難、能盈利的寥寥無幾為表現。其中,知名企業如紛享銷客、今目標等甚至紛紛爆出裁員風波,企業級市場知名媒體甚至大膽預測,裁員將是今年SaaS企業的主旋律。


孩子讀書不好,家長只會一聲嘆息然后加大教育投入。然而追求回報的資本畢竟不是父母,SaaS交出了這樣的成績單,繼續投入資金的興趣大減,這反過來又勒緊SaaS公司脖子上的繩索,形成惡性循環。而要逃脫出這種惡性循環的唯一方式,就是盡快找到正確的發展方向,讓成績亮眼起來,云ERP或許就是這個方向。


SaaS會“小時了了 大未必佳”嗎?


當初,資本對SaaS的追捧也不是沒有緣由的,那一陣的風光,主要原因在于大家認為這是一個互聯網時代難得的“洼地”。它的“洼”,體現在三個方面:


1、絕對角度,企業市場信息化程度很低


當經濟環境處于大發展時期,企業追求快速搶占市場,精益管理并不是主流需求,導致信息化程度普遍偏低。而如今經濟進入L型周期“新常態”,在相對低位運行時,從內部找效益、轉型升級的意愿變得空前強烈。總數1.35億家企業的市場潛力十分龐大。


2、相對角度,發達國家提供了很好的借鑒


在美國市場,為企業服務的To B公司基本能與To C產品平起平坐,無論估值還是營業額,都可以納入到同一個數量級范圍內。而我國企業級的空間尚未開發,體量小,與個人級市場不可同日而語。這個潛力一旦釋放,不說追平美國To B與To C對等狀態,只有二者能夠“對得上話”,企業級市場的體量就十分可觀。


3、選擇角度,企業市場無“贏家通吃”之虞


個人級產品易于快速傳播、深度依賴形成普遍的生活方式,因而微信這些個人產品發布后能夠風卷殘云,客戶量“一夜暴富”的情況也時有發生。但是,互聯網發展到今天,個人級市場的競爭日趨激烈,新出現的機會往往被擁有先發優勢的大公司把持,形成“贏家通吃”的狀況。企業級市場則分散的多,兩大行業龍頭企業用友、金蝶加起來也不到70億出頭的營業額(去年數據),市場格局尚未形成。


無疑,三個角度的分析都是客觀、現實的,SaaS“洼地”實實在在地存在,行業發展的落寞,必定是“戰術”上的失誤。有理由相信,“小時了了”的SaaS,只要找對了方向,“大也還是會佳”。


ERP大市場+SaaS高認可,云ERP方向浮出水面


企業級服務的內容很多,因此SaaS也存在選擇問題,所謂找對方向,其實就是要選擇正確的服務內容。從整體上看,對比中美兩國企業級市場分布狀況,兩國企業級服務差距確實十分巨大,美國To B能與To C平起平坐絕非妄言。而綜合兩表,還可以發現我國企業級服務內容的一些特點。


特點1:ERP需求占主導


即使到今天,中國仍然是制造業大國,因此面向工業和商業的ERP產品必定是企業級市場的主流需求。從圖表對象分析可以看出,ERP市場占到了企業級服務全部份額的87.9%(按2016年銷售額占比分析),處在絕對主導的位置上。而且這只是在國產軟件范圍內比較,如果把SAP、Oracle等考慮進來,這個數據只增不減。


特點2:CRM、HR等不符合現階段主流需求


本來,對比Salesforce一家公司就取得美國市場10%左右的不俗成績,中國的CRM理應有所建樹。但CRM和HR目前在中國市場都還遠不成氣候,綜合占比不到3%。這代表本土產品做的很差?并非如此,事實上Salesforce在中國同樣賣的不好,原因在于目前階段大多數公司在客戶關系管理上只關心“引進來”——開源,不關心“留得住”——節流,少有耐心去使用針對客戶服務過程管理的工具,HR市場也面臨類似的境況。


特點3:OA業務面臨To C的直接競爭


OA產品具有“中國特色”,國外的OA系統很難適應中國式管理,這原本應該給了國內廠商充足的市場空間,基于SaaS的移動辦公也確實在快速發展。但是,作為To B的企業級服務產品,隨著釘釘等的入場,不得不直面To C巨頭的競爭,像釘釘這樣不計成本的投入,也讓上文SaaS能夠成為“洼地”的基礎之一——“規避To C市場激烈競爭”蕩然無存。


由此看來,ERP才是SaaS企業級服務最應選擇的服務內容。同時,SaaS還具備自身的優勢,那就是隨著時代的進步,每個企業都要購買光碟、架設ERP軟/硬件系統的古老方式逐漸失去了市場,SaaS這種一站式服務更容易得到認可。調研數據表明,國內91.8%的企業開始接受SaaS。


SaaS廠商要玩好云ERP,不是那么容易


看起來,對于專業從事SaaS的廠商而言,認識到ERP才是企業級服務蛋糕中最大的那塊,并不是什么難事。然而到目前為止,真正對外宣稱自己是基于SaaS的通用型云ERP,寥寥可數。原因還在于ERP本身是一件很專業的事,不論是SaaS做云ERP,還是ERP上云都不是一件容易的事。


1、SaaS初創企業普遍存在走捷徑的想法


大多數SaaS初創廠商都沒有能力提供對專業性要求極高的ERP產品,這個門檻對他們而言太高,在互聯網掙快錢的氛圍下,許多公司更喜歡用“小而美”的產品來驗證模式,做標準化產品。


其背后的邏輯很簡單也很令人嘆息,那就是省下研發的錢來補貼營銷,以市場擴展來掩蓋產品的不足,獲得快速收益,至少不用那么辛苦。而企業級市場的客戶同個人市場完全不同,是非常理性的,To C市場規模代表一切在這里行不通,銷售階段蒙混過關,產品不好最終會被唾棄,這也是前文所述市場的反饋相當消極的原因,以這樣的心態去做云ERP更加不可能。


2、傳統ERP企業轉型上云需要時間


近來,ERP老牌廠商紛紛轉型云服務,但“船大難掉頭”的問題或多或少存在。ERP體系本身十分復雜,要把原有的產品線馬上轉換成互聯網架構,絕非一朝一夕能實現。


現在市場上號稱“云ERP”的產品,多數是把傳統產品往瀏覽器上一搬,改變一下用戶的使用場景而已,離SaaS這種一站式、多租戶的在線租賃模式可能還有點距離,背后的架設邏輯、成本支出、使用便捷性都沒有得到太多優化。不過,只要給予足夠多的時間,傳統ERP企業憑借自身強大的技術積累,只要認真做下來,在云ERP方面取得成績是早晚的事。


3、點燃云ERP市場只靠傳統SaaS還不夠


傳統ERP服務本身的實施成功率也只有10%~20%,作為一種企業們都更加認可的ERP新載體,SaaS必定能夠提升實施的成功率,但更重要的是要能同時解決ERP遺留的關鍵問題:通用型與個性化匹配的矛盾。


在不多ERP實施成功案例中,企業做好前期咨詢與調研、選取適合企業特點的 ERP 管理軟件并進行適用改造是共性的做法,翻譯到云ERP服務提供者這邊,就是SaaS廠商要在產品通用型和用戶需求個性化之間取得一致,既不能全盤個性化造成成本的直線上升,又不能守著通用型產品不變,流失掉重要客戶——越重要的用戶對個性化的需求越強。


總之,云ERP無疑是SaaS重整旗鼓該有的方向,傳統ERP廠商都在紛紛跟進。可以說,云ERP是整個SaaS行業給投資人一份滿意答卷的機會。





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